Ben Chu

Gairebé tothom vol treballar directament amb la fàbrica, des del gegant multinacional fins al petit comerciant, per una raó comuna: eliminar els intermediaris. S'ha convertit en una estratègia i un argument comú per al B2C per anunciar el seu avantatge sobre els seus competidors de marca des del principi. Ser un intermediari sembla ser l'última cosa que vols admetre en una relació comercial. Però pensa-hi: t'agradaria deixar de banda Apple i comprar el mateix "iPhone" de Foxconn (si fos possible)? Probablement no. Per què? Apple no és només un intermediari? Què és diferent?

Segons la definició de la teoria "M2C" (de fabricant a consumidor), tot el que hi ha entre un consumidor i una fàbrica es considera un intermediari i un malvat, que només especulen per tenir l'oportunitat de vendre't un preu més alt. Per tant, Apple sembla encaixar bé en aquesta definició, ja que no fabriquen l'iPhone amb seguretat. Però és força obvi que Apple NO ÉS només un intermediari. Innoven i comercialitzen el producte, inverteixen en tecnologia, etc. El cost que implica tot això podria ser (i molt probablement) fins i tot més alt que el cost tradicional del producte, material + mà d'obra + despeses generals. Apple afegeix molt de valor únic a l'iPhone que tens, que és molt més que només metall i electrònica.placa de circuits c. El valor afegit és la clau per justificar un "intermediari".

Si anem a la teoria clàssica del màrqueting de les 4P, queda força clar que la tercera P, la "posició" o la canalització de vendes, forma part del valor. Hi ha costos i valor per fer que els clients siguin conscients de l'existència i del valor del producte. Això és el que fan els venedors. En el nostre negoci comercial habitual, són contractats per tancar l'acord adaptant el producte a les vostres necessitats. El venedor de fàbrica és un intermediari? No, probablement ningú ho consideraria. Tanmateix, com que el venedor rep la seva comissió d'un acord que es pren del benefici d'una o ambdues parts, per què no el considereu "innecessari"? Agraïu la feina d'un venedor, el seu coneixement de la matèria i la seva professionalitat per resoldre un problema per a vosaltres, i accepteu perfectament que com millor us serveixi, més l'hauria de recompensar la seva empresa per la seva excel·lent feina.

I la història continua. Ara, al venedor li va tan bé que ha decidit muntar el seu negoci i treballar com a comerciant independent. Tot continua igual per al client, però ara s'està convertint en un veritable intermediari. Ja no rep cap comissió del seu cap. En canvi, s'ha beneficiat de la diferència de preu entre la fàbrica i el client. Tu, com a client, començaràs a sentir-te incòmode, fins i tot si ofereix el mateix preu pel mateix producte i probablement un servei encara millor? Deixo aquesta pregunta al meu lector.

Sí, els intermediaris adopten moltes formes,i no tots són nocius. Back al cas del meu preA l'article anterior, el vell japonès va contribuir a l'èxit del projecte. Va entendre profundament els requisits del client final, va donar consells, va parar atenció a cada petit detall i va promoure la relació entre ambdues parts. Podem sobreviure sense ell, és clar. Tanmateix, tenir-lo al mig ens estalvia molta energia i risc. El mateix s'aplica al client final, que tenia una experiència mínima treballant amb un proveïdor de la Xina. Ens va demostrar el seu valor i es va guanyar el nostre respecte i, per descomptat, també els beneficis.

Quina és la conclusió de la història? L'intermediari és bo? No, no és això el que vull dir. Més aviat, conclouria que, en comptes de qüestionar si el vostre proveïdor és un intermediari o no, qüestioneu el seu valor. Què fa, com el recompensen, la seva habilitat i contribució, etc. Com a professional de l'aprovisionament, podria viure amb un intermediari, però assegureu-vos que treballi prou dur per guanyar-se el seu lloc. Mantenir un bon intermediari és una opció més intel·ligent que tenir un personal d'aprovisionament incapaç.