Ben Chu

Gairebé tothom vol treballar directament amb la fàbrica, des del gegant multinacional fins al petit comerciant, per una raó comú: tallar el mitjà.Es va convertir en una estratègia i argument comú per a B2C anunciar el seu avantatge sobre els seus competidors de marca des del principi.Ser intermediari sembla ser l'últim que vols admetre en una relació comercial. Però pensa en això: t'agradaria saltar Apple i comprar el mateix "iPhone" a Foxconn (si fos possible)?Probablement no.Per què?No és Apple només un intermediari?Què és diferent?

Per definició de la teoria de "M2C" (fabricant a consumidor), tot el que hi ha entre un consumidor i una fàbrica es considera un intermediari i només especulen amb la possibilitat de vendre't a un preu més alt. Així que Apple sembla encaixar bé en aquesta definició, ja que No fabriqueu l'iPhone amb seguretat. Però és bastant obvi que Apple NO ÉS només un intermediari.Innoven i comercialitzen el producte, inverteixen en tecnologia, etc.El cost implica que tots aquests possibles (i molt probablement) siguin fins i tot més elevats que el material del producte tradicional + mà d'obra + cost general.Apple afegeix un gran valor únic a l'iPhone que tens, que és molt més que només metall i electronsc placa de circuits.El valor afegit és la clau per justificar un "intermediari".

Si anem a la teoria clàssica del màrqueting 4P, és bastant clar que la 3a P, "Posició" o canalització de vendes forma part del valor.Hi ha costos i valor per permetre als clients conèixer l'existent i el valor del producte.Això és el que fan els venedors.En el nostre negoci comercial familiar, són contractats per tancar l'acord adaptant el producte a les vostres necessitats.El venedor de fàbrica és un intermediari?No, probablement ningú ho tindria en compte.Tanmateix, com que l'home de vendes rep la seva comissió d'un acord que es treu dels beneficis d'una o dues parts de l'acord, per què no el considereu "innecessari"?Agrairies el treball dur d'un venedor, els seus coneixements sobre el tema i el seu professional per resoldre un problema per a tu, i acceptes perfectament que com millor et serveixi, més hauria de recompensar la seva empresa pel seu excel·lent treball.

I la història continua.Ara el venedor està tan bé que va decidir iniciar el seu negoci i treballar com a comerciant independent.Tot segueix igual per al client, però ara s'està convertint en un autèntic intermediari.Ja no té cap comissió del seu cap.En canvi, s'ha beneficiat de la diferència de preu entre fàbrica i client.Com a client, començaràs a sentir-te incòmode, encara que ofereixi el mateix preu pel mateix producte i probablement un servei encara millor?Deixo aquesta pregunta al meu lector.

Sí, els intermediaris prenen moltes formes, i no tots són nocius.Back al cas del meu preEn aquest article, el vell japonès sí que va contribuir a l'èxit del projecte.Va entendre profundament l'exigència del client final. Va donar els seus consells, va prestar atenció a cada petit detall i va promoure la relació d'ambdues parts.Podem sobreviure sense ell, és clar.Tanmateix, tenir-lo al mig ens estalvia molta energia i risc.El mateix s'aplica al client final, que tenia una experiència mínima treballant amb un proveïdor de la Xina.Ens va demostrar el seu valor i es va guanyar el nostre respecte i, per descomptat, també els beneficis.

Quin és el tret de la història? El intermediari és bo?No, no vull dir això.Més aviat conclou que, en lloc de qüestionar si el vostre proveïdor és un intermediari o no, qüestiona el seu valor.Què fa, com és recompensat, la seva habilitat i contribució, etc.Com a professional de subministrament, podria viure amb un intermediari, però assegurar-me que treballi prou per guanyar-se el seu lloc.Mantenir un bon intermediari és una opció més intel·ligent que tenir un personal incapaç d'aprovisionar-se.